V České republice jsou odhadem nižší stovky projekty, které se z různých úhlů zaměřují na udržitelnost. Žádat o investice mohou například v investičním akcelerátoru Soulmates Ventures. Sítem jich ale projde jen zhruba desetina.
Václav Gregor, který Soulmates Ventures řídí, radí startupům a začínajícím firmám hlavně to, aby postupovaly po malých krůčcích, neustále si ověřovaly, že o jejich produkt bude zájem a nesnažily se žádat hned o desetimiliónové sumy. „Když víte, co máte dělat, tak nepotřebujete velký kapitál, na kterém se budete učit nebo peníze pálit a zkoušet,“ říká s tím, že většině firem by stačily dva či tři milióny.
Zaměřujete se na udržitelné projekty, greentech projekty. Proč právě na ně?
V Česku je opravdu hodně projektů, které jsou v IT, e-commerce, ale máme i šikovné lidi, co se týče inovací. Na to se zaměřujeme i my, ať už je to zdraví, nebo udržitelnost. Právě v těchto oblastech je za poslední rok a půl vidět velký prostor pro vývoj inovativních technologií, které bude dlouhodobě potřeba. A na druhé straně jsou instituce, velké fondy, miliardáři, kteří jsou ochotni do nich investovat. Což jsou i pro nás potenciální partneři a klienti, protože my jsme most, který staví projekty z počáteční fáze, aby byly na trhu úspěšné, rostly a dostaly se za hranice České republiky a byly globální. Sama Evropská unie řekla, že chce investovat tři sta miliard eur do udržitelných technologií a zelených technologií.
Potřebují z vašeho pohledu tyhle projekty nějakou zvláštní péči nebo něco navíc oproti těm běžným?
Speciální péče není v tom, že by se nějak lišil prodej nebo budování firmy, podnikatel řeší problém na trhu. Řeší stejné věci: marketing, finanční řízení, budování týmu. Odlišné může být, že vstupujeme do projektů až za fází minimum viable product (MVP), kdy je produkt už připravený na akceleraci. Podnikatel na sebe vzal riziko a zkusil vytvořit něco, co nevěděl, jestli bude fungovat a dostal se do fáze, že má produkt a je někdo, kdo je ochotný za to zaplatit. V tu chvíli my jsme schopní do toho vstoupit a projekt akcelerovat.
Rozdíl je v tom, že dostat se do té fáze může trvat trošičku déle než třeba typicky softwaru na porovnávání zboží. V oblasti greentechu nebo udržitelnosti trvalo lidem, podle dat, která máme, delší dobu dostat se do fáze, že můžou prodávat. Například je tam delší fáze vývoje, museli produkt testovat, nebo museli řešit patenty tím, že dost často se nejedná jenom o software, ale je u toho přidružený třeba i hardware. Jde o nějaký ten rok navíc.
Odhadujete, že těchto projektů jsou v Česku zhruba nižší stovky. Jak jste k tomuto číslu došli?
Stovky odhadujeme z několika důvodů. Jeden je, že jsou veřejně dostupné reporty od firem, jako je PWC nebo EY, které dělají nejrůznější studie a mají obrovské množství dat. Dost často jsou tato data v rámci evropských regionů, takže ne vždy tam jsou segmenty na Českou republiku. Nikdy to nebude přesné, ale odhad je založený na tom, co sami vidíme, protože jsme velmi aktivní ve startupové scéně už dlouhou dobu. Analýzou v rámci našeho investičního boardu prošlo za minulý rok padesát projektů, dalších zhruba sto jsme museli odmítnout. Za poslední dva tři roky vidím vzrůstající trend v počtu vznikajících projektů, i díky tomu, že do tohoto segmentu půjde více peněz.
Jaké jsou hlavní důvody, když někoho odmítnete? Co daný projekt třeba nesplňuje?
Důvodů je více. Řešíme to, jestli se nejedná jenom o nějakou nálepku, že to je green. Máme celkem vyhraněný záměr, do čeho chceme vstupovat a dost často se stává, že projekty vznikají jenom proto, aby vznikaly, aby třeba získaly nějakou dotaci od kraje. Někdy je tam spousta red flags, jen když si otevřeme pitch (představení projektu, pozn. red.) anebo se s těmi lidmi bavíme. Anebo jde o technologie, které by byly „nice to have“, ale ještě neexistují a jsou ve fázi, že by spíš měly využít nějakou akademickou půdu nebo granty. Říkáme jim, že si musí ověřit hypotézy, protože jenom proto, že oni by chtěli, ještě neznamená, že to bude fungovat. To platí napříč všemi startupy.
Jaké jsou vaše další podmínky?
Primárně chceme chodit do věcí, které jsou inovativní, takže musí být postaveny z velké části na nějaké technologii. Neříkám, že vždycky, ale pokud tam není inovativní technologie, tak je pro nás velmi těžké to uchopit. Pro investici je vhodné něco, co se dá škálovat. Další problém bývá, že některé menší projekty jsou hezké, ale třeba chtějí desetimilionovou investici. To už ale neodpovídá byznys modelu, výše investice musí odpovídat dosahu projektu.
Česká republika je malá a je třeba cílit i za hranice, pokud si lidé chtějí říct o takové investice. A potom jim třeba ego nebo velké oči brání v tom, aby rostli. Protože oni v tu chvíli potřebují reálně milion nebo milion a půl, ale jenom proto, že si přečetli o investicích, tak si myslí, že si musí říct o deset či dvacet milionů. To jim samozřejmě investoři nedají, takže ztrácejí čas a zbytečně přichází o možnosti, protože můžou stavět postupně.
Co byste jim tedy doporučil?
Doporučil bych jít po menších částech, dělat malinké krůčky, tím jde člověk rychleji a zároveň si to ověřuje. Už si vytváří vztahy s investory, ověřuje si hypotézy. A to je za mě největší problém, že lidé umí perfektně stavět produkt, ale neumí ho dostatečně prodat. To platí napříč všemi segmenty ve startupech. Mají problém ve stavění obchodních týmů, navrhování marketingových kanálů.
To byl i jeden z důvodů, proč jsme založili investiční akcelerátor, protože nám vadilo, že peníze se nerozdělují efektivně. Před pandemií šly investice skoro do všeho a nenakládalo se s tím úplně správně. Základ je mít správné finanční řízení firmy, mít perfektně zvládnutou komunikaci se zákazníkem. Skvělý produkt se sám nikdy neprodá.
Firma nebo start up, než jde za vámi, už tedy musí mít vyřešenou komunikaci a marketing anebo je to něco, s čím pomáháte?
Nemusí to mít vyřešené, dokonce nemusí ani prodávat. Setkal jsem se s projektem, který jsme analyzovali, a i když bohužel nepostoupil, tak měli perfektně zvládnutou technologii a produkt a neměli zákazníky. Ale měli od velkých firem závazky, že ho v momentě, kdy bude produkt vyrobený, nakoupí. To je samo o sobě už důkaz hypotézy. To potřebuje venture kapitálový investor vidět, aby věděl, že to bude fungovat.
Hypotézy se dneska dají ověřit opravdu velmi levně a rychle. Není třeba utratit pět miliónů a čtyři roky tím, že budu stavět nějaký produkt a pak zjistím, že jdu úplně špatným směrem. To se opravdu děje. Proti tomu se snažím co nejvíce bojovat. Stěžejní jsou malé krůčky, ověřování hypotézy a potom na základě hypotéz upravování produktu.
A s marketingem, vybudováním značkou poté pomůžete?
Neočekáváme, že bude mít startup perfektně zvládnutý marketing, to bychom pak hledali dokonalé firmy. Naopak my máme na trhu díky naší historii seniorní a nejlepší lidi, co se týče tvorby brandu, messagingu a komunikace a toho se snažíme využívat. To je jeden z hlavních tahounů, proč se o nás startupy zajímají.
Pracujeme s potenciálem. Samozřejmě si uděláme due diligence (proces získávání informací potřebných pro investiční rozhodnutí, pozn.red) a musíme vidět, že produkt má šanci na úspěch, že jsou potvrzené hypotézy. To, že je špatné logo a neumí komunikovat, nefungují jim konverze, že volají padesáti a více lidem, než by měli, aby získali tolik peněz, to vůbec není problém. To všechno umíme v rámci měsíců řešit. Ale musí tam být nějaký důkaz toho, že na to nepřišli někde na párty a chtějí teď získat jen peníze od investora.
Mohou hypotézy, tedy to, že o produkt bude zájem, ověřit až s vámi v průběhu?
Občas, když s námi začnou jednat, tak projekt ověřený nemají a až v průběhu komunikace, třeba dvou tří měsíců, je dovedeme k tomu, že jim řekneme, co je třeba udělat. Ověří jej a pak už s nimi máme vytvořený vztah a jedná se mnohem lépe. V momentě, kdy ověříte hypotézy, můžete i upravit produkt. Říká se tomu pivoting. Jde o to, že po nějaké době firma zjistí, že musí udělat úpravu, že třeba existuje lepší směr. Takže nemusí to být dokonalé, ale člověk musí ukázat, že je na trhu potenciál.
Docela mě překvapuje, jak jste zmínil, že se na vás obrací takové projekty nebo firmy, které to dělají jenom naoko, že jde jen o greenwashing. Nečekala bych, že si budou troufat…
To se opravdu děje. Dříve jsem hodně chodil v této komunitě přednášet a je tam spousta lidí, kteří jsou na začátku. U nich to ani nemusí být záměr někoho oblbovat. Pokud jsou snaživí, napíšou investorovi, ale když nemáte nic na papíře, tak je blbost si žádat o deset milionů. Občas přijdou e-maily, že chtějí deset nebo dvacet milionů, ale reálně nemají žádného zákazníka a nemají ještě dokončený produkt. Jsou lidé, kteří to dělají záměrně, ale těch je velmi málo. Spíše jsou na začátku a jsou ztracení v tom, že neví, jaký je proces. Neví, že výhra není získat investora, ale mít fungující byznys a investor do toho vstoupí, když vidí, že na tom může vydělat. Nemají ztrácet roky tím, že budou běhat po investorech, ale naopak mají se učit byznys, získávat zákazníky a ověřovat hypotézy.
Myslím, že pandemie tomu trošku pomůže, protože investoři budou opatrnější. Podnikatel by měl přenést podnikatelské riziko na sebe, ne na investora. V momentě, kdy se prokáže, že má něco inovativního a že to lidé chtějí nakupovat, tak v tu chvíli je firma připravena na vstup investora, který nese riziko, že investice nevyjde.
Kolik máte na projekty vyčleněno na letošní rok?
V první fázi máme připraveno osmdesát milionů korun a ve druhé od července letošního roku do konce příštího roku 240 milionů korun. Osmdesát milionů nejsou žádné velké peníze, protože jsme nechtěli začít zbytečně s velkým množstvím firem a myslím si, že vždycky je lepší jít po maličkých krůčcích. Tím, co říkáme startupům, se i sami řídíme.
Spousta firem si myslí, že potřebuje dvacet milionů, což není pravda. Stačily by jim dva tři miliony, aby se dostaly do fáze, že můžou jít za větším investorem. Uvědomili jsme si, že firmám chybí expertíza. Když víte, co máte dělat, tak nepotřebujete velký kapitál, na kterém se budete učit nebo peníze pálit a zkoušet. O tom moc lidi nemluví, že přijde kapitál a najednou se začne cpát do všech směrů, ale není to v žádném případě efektivní. Naším cílem vždycky je být most pro toho většího investora.
Druhá fáze a 240 milionů bude směřovat kam?
Investiční fond s 240 miliony jsme připravili, když jsme zjistili, že tu je velký zájem o investice do greentechu a udržitelnosti. Tento mechanismus chceme v následujících letech opakovat, takže cílem bude v průběhu pěti let investovat až miliardu. Ale nyní jsme chtěli začít s menším počtem startupů, proto jsme i deklarovali, že vybíráme deset projektů. Chceme stavět menší množství firem, ale o to úspěšněji. Když jsem se díval třeba na investory, které osobně znám, na různé miliardáře, tak jim investice fungovaly z toho důvodu, že do nich investovali čas. Dosazovali tam své lidi a nebyla to jedna hodina mentoringu měsíčně, ale každý týden, ne-li častěji, s lidmi seděli. Proto chceme být pro startupy partnerem.
Máte poměrně hodně oblastí, na které se zaměřujete – vzduch, voda, energetika, mobilita atd. Převažují v nějaké oblasti projekty, nebo to jde napříč?
Nemyslím, že nějaká převažuje. Třeba co se týče cirkulární ekonomiky, tam je projektů spousta, ale dost často nemají škálovatelnost, jsou spíše komunitní. Ty u nás neuspěly, protože nám chyběl globální přesah. My jsme vstoupili například do projektu v oblasti Health Tech (Sensetio). Češi jsou velmi šikovní v tomto oboru. V rámci vzduchu máme aktuálně projekt lokálního monitoringu znečištění ovzduší a v tom vidíme velký potenciál nejenom v České republice, ale i v zahraničí.
Za důležitý ukazatel pro výběr projektu do akcelerace považujete jejich vliv na společnost. Jak se to dá měřit? Někde asi ano, dejme tomu u elektromobility, ale někde si to neumím moc představit.
My nejsme filantropicky založení. Chceme jít směrem udržitelnosti a zelených technologií, protože tomu věříme a jsme přesvědčeni, že jiná cesta není. Vidíme v tom obrovský potenciál a ten se bude na základě dat, která jsou nejen z Evropské unie, ale z celého světa, zvyšovat. Množství peněz, které jde do těchto technologií a odvětví, se každým rokem zvyšuje. Řešíme reálné problémy. Já už jsem spustil přes stovku nejrůznějších úspěšných projektů v oblasti e-commerce či IT a asi by mě to dál nenaplňovalo. Aplikací na cvičení jógy nebo na plánování dne je už tady spousta. Je třeba řešit velké problémy, které tady přibývají. Jsme byznysově zaměření a za mě je měřitelnost ve slibu pro startupy a zároveň v zodpovědnosti k investorům, že ten byznys bude fungovat. Takže určitě dopad tam musí být, ale nejedná se o filantropické impactové investování, což je cesta, kterou určité skupiny jdou.
Pokud jde o plánovaných deset projektů na letošní rok, v jaké je to nyní fázi?
Přes due diligence prošly a vstoupili jsme do tří. Teď bychom chtěli během jara mít další tři a v následujících měsících splnit závazek deseti. Do nich investujeme vlastní kapitál a potom od června jsme schopni využít partnery z investičního fondu. Teď řešíme jednu investici přes syndikát a dvě koinvestice. Přes filtr už nám prošlo nějakých deset dvanáct projektů, kterými se zabýváme a které vypadají slibně.
A to síto je takové, že projde zhruba desetina?
Ano, minulý rok jsme procházeli padesát firem, kde jsme si pak vybírali, kde chceme udělat due diligence a začít jednat o investici. Takže i proto se těžko asi určuje to číslo. Ale padesát jsme procházeli, jednali s nimi, vždycky nám odprezentovali pitch, podívali jsme se na byznys model, jednali jsme se zakladateli, prověřovali je. Ale třeba neprošli, protože jsme se nedohodli, měli moc velké oči a náš názor byl jiný, nebo šli cestou, která za nás není správná.
Jde, aby se někdo přihlásil dvakrát, když třeba vypadnou v prvním kole?
Určitě. To je jedna věc, kterou jsem se naučil v Americe, když jsem tam podnikal, že budovat vztah s investorem by si člověk měl v době, kdy ho nepotřebuje. Nikdo nechce jednat s někým, kdo je zoufalý. A bohužel většinou start up přijde ve fázi, kdy už nutně potřebuje peníze a ještě k tomu tam jsou další věci, které třeba nefungují. Nejsprávnější způsob je budovat kontakty s investory, když je člověk nepotřebuje, půl roku dopředu. Investoři mají možnost lidi pozorovat, budovat si s nimi vztah a v momentě, kdy člověk uchopí správně marketfit, zákazníky, tak už stačí do toho vstoupit a jenom mu to pomoci nakopnout. Je to ideální případ, nefunguje to tak vždycky, ale je to jeden z důvodů, proč spousta lidí je úspěšných a vypadá, že to udělali ze dne na den.
S jedním týmem, který řeší udržitelnou módu, jsem komunikoval půl roku, dal jsem jim možnost konzultací a až teď jsou ve fázi, kdy jsme schopni to řešit na investičním boardu, jestli do toho vstoupíme nebo ne. Předtím bylo moc brzo. Takže určitě, v každém případě má smysl se ozvat po třech čtyřech měsících, naopak si myslím, že ten investor to ocení a dá zpětnou vazbu. Takže v každém případě bych doporučil zkoušet znovu, ale ne každý týden, možná za dva tři měsíce.
Kromě investičního akcelerátoru jste vytvořili i Nadační fond GIA. To je pro projekty v počáteční fázi?
Je to pro projekty, které se přihlásí do akcelerace, jsou zajímavé, tak se jim věnujeme, ale musíme je odmítnout, protože zjistíme, že nejsou v té fázi, že třeba nemají ani to MVPčko. Do budoucna ale může být příležitost s nimi spolupracovat, takže takhle jim dokážeme nabídnout příspěvek skrze nadační fond. Byznysově je GIA akademie, která lidi učí, pomáháme jim. V Soulmates Ventures nikoho nic neučíme, ale rámci GIA dokážeme lidi posunovat tak, že je to učíme s tím, že aktuálně je Soulmates Ventures jediný přispěvatel a podporovatel. Ale jednáme s dalšími angel investory, kterým to přijde zajímavé a chtěli by se angažovat.
V tuto chvíli už jsou nějaké projekty v nadačním fondu?
Je to spíše otázka letošního a příštího roku, protože to vzniklo jako reakce opravdu nedávno. Teprve teď budeme spouštět web, pro nás je stěžejní Soulmates Ventures. Ale chceme pomáhat komunitě růst. A vždycky se vám to nějakým způsobem vrátí, čím víc do té komunity dáváte.
Je tam nějaká podmínka, že komu začnete pomáhat v rámci GIA, že pak se musí posunovat dál s vámi?
To určitě ne, my se můžeme domluvit na nějaké spolupráci, ale nikde není podmínka, že to musí být s námi. Naopak by to mělo být přirozenou cestou, že lidé vycítí, že chtějí spolupracovat s těmi nejlepšími, chtějí mít náš tým a měla by tam být taková osobnostní jiskra.
Václav Gregor (29) je partnerem a CEO Soulmates Ventures. S podnikáním v oblasti on-line marketingu začal již na střední škole. Následně vybudoval několik firem působících na americkém trhu, kde se pohyboval posledních deset let.
Soulmates Ventures je investiční ekosystém složený z akcelerátoru, inkubátoru a investičního fondu soustředící se na udržitelné, zelené a technologické inovace. Soulmates Ventures vychází z dlouholetých zkušeností brand development studia Made by Soulmates, které založil Hynek Sochor. Ten nyní s Václavem Gregorem řídí i investiční akcelerátor Soulmates Ventures.
Martina Patočková
Martina začínala s novinařinou v agentuře ČTK a pokračovala v MF Dnes, psala pro E15 či Reportér Premium. Jenže pak zatoužila po větší samostatnosti. Ráda chodí po kopcích, plave s ploutvemi i bez nich a chtěla by kočku.
